Продолжительность: 10 академ. час (2 день)

Количество участников: 15

Цели: Повысить эффективность  работы аптеки;  Увеличить объем реализации продукции через  навыки в сферах ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами. Сформировать и развить навыки продаж. Построение системы продаж в аптеке. Приобрести необходимые специализированные знания для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами на рынке с высокой конкуренцией.

 

Участники: заведующие аптеками, провизоры аптек;

 

По окончании курса участники будут способны:

• Осознавать сущность и структуру продаж;
• Осуществлять грамотную подготовку к продажам, ставить цели с использованием техники SMART;
• Осуществлять структурированную и эффективную работу с клиентами;
• Проводить грамотную и результативную презентацию продукции;
• Уметь осуществлять анализ потребностей клиента. Владеть техникой задавания вопросов и активного слушания;
• Классифицировать и преодолевать возражения с использованием методов и техник;
• Определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов;
• Проводить анализ проделанной работы.

 

Выгоды курса для компании:

• Профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения;
• Повышение эффективности и результативности контактов с клиентами;
• Развитие дистрибьюции и продаж продукции компании;
• Укрепление имиджа компании в клиентской среде;
• Формирование структурированного подхода в работе торговых сотрудников и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников.

 

Программа:

 Введение

• Знакомство.
• Правила работы Ожидания.
• Цели тренинга.

1. Общее представление о процессе продаж

• Отличие продаж от переговоров
• Почему не идут продажи?

2. Основные элементы встречи по продаже

• Анализ клиента.
• Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.
• Исследование потребностей.
• Презентация продукта или услуг.
• Работа с возражениями
• Завершение продажи – достижение соглашения о следующем шаге.

3. Главные законы продажи

• Искусство выявления потребностей клиента
• Роль вопросов при продаже.
• Как вопросами выявлять и развивать “нужные” потребности клиента –  SPIN.
• Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.

4. Проблемы при продаже

• Методы работы с возражениями клиента.
• Трудные клиенты.
• Трудности коммуникаций.

5. Общие стратегии продажи

• Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке.
• Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.

6. Потребности клиентов

• Мотивы покупателя.
• Потребности покупателя.
• Типология клиентов.

7. Искусство заключения сделки.

• Методы и техники заключения сделки.

8. Маркетинг в сфере аптечного бизнеса

• ABC анализ
• XYZ анализ
• Обслуживание клиентов

9. Менеджмент в аптечном бизнесе

• Роль руководителя
• Постановка целей и задач

В процессе тренинга раскрываются также темы:

• Умение задавать открытые вопросы;
• Умение выявлять потребности;
• Умение презентовать убедительно;
• Типы клиентов и работа с ними. Работа с трудными клиентами;
• Психологические основы работы с клиентами. Навыки практической психологии.
• Навыки работы с возражениями;
• Навыки работы с ценой и заключения сделок;

Методы проведения:

Презентации; Мини-лекции; Обсуждения и дискуссии; Слайды; Деловые игры и упражнения; Ролевые игры; Работа в командах;  Обмен опыта участниками; Ответы на вопросы. Анализ видеоматериалов.