
Тренинг «искусство эффективных переговоров»
Цели тренинга:
- Повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами.
- Выработка навыков проведения результативных переговоров.
Участники: руководители отделов, сотрудники, занимающиеся переговорами, менеджеры по продажам.
Результат:
В результате тренинга участники приобретут навыки ведения переговоров. Изучат алгоритмы решения типовых коммуникационных задач, проанализируют и оптимизируют стиль своего взаимодействия с деловыми партнерами. Научатся противостоять самым жестким переговорным атакам, использовать переговорные техники, приемы. Научатся применять манипулятивные способы переговоров, а также анти-манипулятивные блоки, блоки защиты и контр-нападения; научатся отстаивать свои интересы и убеждать собеседника, устанавливать доверительные отношения.
Программа
Взаимодействие с окружением. Переговоры как стиль продуктивного общения.
- Коммуникативная компетентность, основные умения переговорщика.
- Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.
- Ключевые понятия переговорного процесса. Интересы и позиции в переговорах.
- Критерии успешности переговоров. Причины возникновения конфликтов в переговорах.
Стратегия и тактика переговорного процесса
- Стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий.
- Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния.
- Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах
Этапы и логика переговорного процесса
- Технологическая цепочка ведения переговоров.
- Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: максимум, минимум, оптимум.
- Определение участников переговоров со своей и противоположной стороны. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message). Определение наилучшей альтернативы (BATNA).
- Предварительный сбор информации.
- Определение повестки и сценария переговоров.
- Определение стартовой стратегии и стиля ведения переговоров.
- Гибкий подход к изменению стратегии в ходе контакта
Проведение переговоров
- Установление контакта. Создание позитивного личного имиджа и приемы быстрого установления отношений. Использование различных «языков» общения – вербального, невербального и паравербального – для понимания других людей и для формирования благоприятного впечатления. Использование техник «малого разговора».
- Диагностика ситуации. Экспресс-диагностика ситуации в начале контакта и «по ходу». Роль продуктивных вопросов в деловом общении. Умение эффективно собирать информацию. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность. Техника активного слушания. Диагностика скрытых потребностей оппонента. Элементы техники СПИН.
- Изложение своей позиции. Инструменты убеждения.
- Работа с возражениями. Стратегия обработки возражений, техники и приемы ответов. Манипуляции в ходе переговоров. Виды манипуляций и противостояние им.
- Достижение договоренности и принятие решений. Система обратной связи: как критиковать, не портя отношения. Приемы «закрытия сделки» в переговорах. Принятие решений о последующих шагах. Поддержка контакта и развитие отношений.
По окончании тренинга участники научатся:
- Использовать переговоры для построения эффективных отношений сотрудничества с коллегами, руководством, партнерами и клиентами
- Грамотно готовиться к переговорам, собирать и анализировать необходимую информацию для полного понимания ситуации, интересов и позиции оппонента, его сильных и слабых сторон.
- Выбирать правильную стратегию переговоров в зависимости от сложившейся ситуации, имеющихся рычагов влияния, стратегических задач
- Понимать эмоциональное состояние собеседника, определять благоприятные и неблагоприятные знаки в поведении оппонента в переговорах.
- Уметь активно слушать, эффективно задавать вопросы, резюмировать полученную информацию.
- Убедительно излагать свою позицию, использовать четкую аргументацию своих идей.
- Видеть проблему с разных точек зрения, предлагать различные варианты решения, приводить разумные доводы для убеждения собеседника и преодоления возражений.
- Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в деловом общении и переговорах.
- Подводить и закреплять итоги переговоров, формулировать результат, определять дальнейшие шаги.
Формы работы: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, групповые обсуждения, разбор игр и обратная связь, анализ видеороликов.
Кол-во часов: 20 часов (2 дня)
Кол-во участников: 8-12