Тренинг «искусство эффективных переговоров»

Цели тренинга:

  • Повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами.
  • Выработка навыков проведения результативных переговоров.

 

Участники: руководители отделов, сотрудники, занимающиеся  переговорами, менеджеры по продажам.

 

Результат: 

В результате тренинга участники приобретут навыки ведения переговоров. Изучат алгоритмы решения типовых коммуникационных задач, проанализируют и оптимизируют стиль своего взаимодействия с деловыми партнерами. Научатся противостоять самым жестким переговорным атакам, использовать переговорные техники, приемы. Научатся применять манипулятивные способы переговоров, а также анти-манипулятивные блоки, блоки защиты и контр-нападения; научатся отстаивать свои интересы и убеждать собеседника, устанавливать доверительные отношения.

 

 

Программа

Взаимодействие с окружением. Переговоры как стиль продуктивного общения.

  • Коммуникативная компетентность, основные умения переговорщика.
  • Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.
  • Ключевые понятия переговорного процесса. Интересы и позиции в переговорах.
  • Критерии успешности переговоров. Причины возникновения конфликтов в переговорах.

 

Стратегия и тактика переговорного процесса

  • Стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий.
  • Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния.
  • Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах

 

Этапы и логика переговорного процесса

  • Технологическая цепочка ведения переговоров.
  • Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: максимум, минимум, оптимум.
  • Определение участников переговоров со своей и противоположной стороны. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message). Определение наилучшей альтернативы (BATNA).
  • Предварительный сбор информации.
  • Определение повестки и сценария переговоров.
  • Определение стартовой стратегии и стиля ведения переговоров.
  • Гибкий подход к изменению стратегии в ходе контакта

 

Проведение переговоров

  • Установление контакта. Создание позитивного личного имиджа и приемы быстрого установления отношений. Использование различных «языков» общения – вербального, невербального и паравербального – для понимания других людей и для формирования благоприятного впечатления. Использование техник «малого разговора».
  • Диагностика ситуации. Экспресс-диагностика ситуации в начале контакта и «по ходу». Роль продуктивных вопросов в деловом общении. Умение эффективно собирать информацию. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность. Техника активного слушания. Диагностика скрытых потребностей оппонента. Элементы техники СПИН.
  • Изложение своей позиции. Инструменты убеждения.
  • Работа с возражениями. Стратегия обработки возражений, техники и приемы ответов. Манипуляции в ходе переговоров. Виды манипуляций и противостояние им.
  • Достижение договоренности и принятие решений. Система обратной связи: как критиковать, не портя отношения. Приемы «закрытия сделки» в переговорах. Принятие решений о последующих шагах. Поддержка контакта и развитие отношений.

По окончании тренинга участники научатся:

  • Использовать переговоры для построения эффективных отношений сотрудничества с коллегами, руководством, партнерами и клиентами
  • Грамотно готовиться к переговорам, собирать и анализировать необходимую информацию для полного понимания ситуации, интересов и позиции оппонента, его сильных и слабых сторон.
  • Выбирать правильную стратегию переговоров в зависимости от сложившейся ситуации, имеющихся рычагов влияния, стратегических задач
  • Понимать эмоциональное состояние собеседника, определять благоприятные и неблагоприятные знаки в поведении оппонента в переговорах.
  • Уметь активно слушать, эффективно задавать вопросы, резюмировать полученную информацию.
  • Убедительно излагать свою позицию, использовать четкую аргументацию своих идей.
  • Видеть проблему с разных точек зрения, предлагать различные варианты решения, приводить разумные доводы для убеждения собеседника и преодоления возражений.
  • Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в деловом общении и переговорах.
  • Подводить и закреплять итоги переговоров, формулировать результат, определять дальнейшие шаги.

 

 

Формы работы: информационные блоки, упражнения, ролевые игры,  групповые обсуждения, разбор игр и обратная связь, анализ видеороликов.

Кол-во часов: 20 часов (2 дня)

Кол-во участников: 8-12