ТРЕНИНГ: «5* ПРОДАЖИ НА 100%»

Цели:  Увеличить объем реализации продукции через  навыки в сферах ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами. Сформировать и развить навыки продаж. Приобрести необходимые специализированные знания для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами на рынке с высокой конкуренцией.

 

Участники: сотрудники отделов сбыта, занимающихся активными продажами, менеджеры по продажам, агенты

 

По окончании курса участники будут способны:

  • Осознавать сущность и структуру продаж;
  • Осуществлять грамотную подготовку к продажам, ставить цели с использованием техники SMART;
  • Осуществлять структурированную и эффективную работу с клиентами;
  • Проводить грамотную и результативную презентацию продукции;
  • Уметь осуществлять анализ потребностей клиента. Владеть техникой задавания вопросов и активного слушания;
  • Классифицировать и преодолевать возражения с использованием методов и техник;
  • Определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов;
  • Проводить анализ проделанной работы.

 

Выгоды курса для компании:

  • Профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения;
  • Повышение эффективности и результативности контактов с клиентами;
  • Развитие дистрибьюции и продаж продукции компании;
  • Укрепление имиджа компании в клиентской среде;
  • Формирование структурированного подхода в работе торговых сотрудников и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников.

 

Программа:

 Введение

  • Знакомство.
  • Правила работы
  • Ожидания.
  • Цели тренинга.

 

  1. Общее представление о процессе продаж
  • Отличие продаж от переговоров
  • Почему не идут продажи?

 

  1. Основные элементы встречи по продаже
  • Анализ клиента.
  • Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.
  • Исследование потребностей.
  • Презентация продукта или услуг.
  • Работа с возражениями
  • Завершение продажи – достижение соглашения о следующем шаге.

 

  1. Главные законы продажи
  • Искусство выявления потребностей клиента
  • Роль вопросов при продаже.
  • Как вопросами выявлять и развивать “нужные” потребности клиента –
  • Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.

 

  1. Проблемы при продаже
  • Методы работы с возражениями клиента.
  • Трудные клиенты.
  • Трудности коммуникаций.

 

  1. Общие стратегии продажи
  • Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке.
  • Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.

 

  1. Работа с конкуренцией
  • Выявление и влияние на критерии выбора клиента.
  • Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов.

 

  1. Индивидуально-психологические аспекты работы продавца
  • Самоподача при общении с покупателем.
  • Работа с индивидуальным стилем участников.

 

  1. Потребности клиентов
  • Мотивы покупателя.
  • Потребности покупателя.
  • Типология клиентов.

 

  1. Искусство работы с ценой.
  • Методы и техники работы с ценой.

 

  1. Искусство заключения сделки.
  • Методы и техники заключения сделки.

 

  1. План развития на перспективу

 

В процессе тренинга раскрываются также темы:

  • Умение задавать открытые вопросы;
  • Умение выявлять потребности;
  • Умение презентовать убедительно;
  • Типы клиентов и работа с ними. Работа с трудными клиентами;
  • Психологические основы работы с клиентами. Навыки практической психологии.
  • Навыки работы с возражениями;
  • Навыки работы с ценой и заключения сделок;
  • План профессионального развития успешного продавца;

 

Методы проведения:

Презентации; Мини-лекции; Обсуждения и дискуссии; Слайды; Деловые игры и упражнения; Ролевые игры; Работа в командах;  Обмен опыта участниками; Ответы на вопросы. Анализ видеоматериалов.

 

Количество часов: 16 часов (2 дня)

Количество участников: 8-12